国外客户来访,要找easy girls?对女外贸业务员动手动脚?
国外买家来访,对于外贸人来说是常有的事儿。常见拜访目的则是验厂、验货、谈合作,而这些买家来访短则三五日,长则更久,这段时间如处理不当,往往多生变故。
外贸人一面想拖住客户直至其回国不给竞争对手机会,一面又忧虑如何才能招待妥当,这似乎又成了一件头痛的事情。
是带她去浏览山川美景,还是带他去体验灯红酒绿呢?这确实是一个值得思考的问题。
01
做外贸这十几年,Mike招待过太多太多客户了,“形形色色”不足以概之。大多客户表现得十分随和,也有个别客户表现得得寸进尺。
其时接待客户这件事本质上最重要的是配合客户,搞清楚对方有什么合理需求,我们尽量去满足、去迎合客户,能做到这点其实就已经很好了,不必把这件事情想的太过复杂。
接待客户首先要做到以下几点:
☑ 01、网络搜索调查该国客户是否有什么普遍禁忌(饮食、宗教信仰等),避免尴尬。
☑ 02、提前与客户沟通,咨询是否需要我们帮忙订酒店,需要什么价位的。大多酒店都是可以提前留下名字和联系方式,客户到了可以直接入住,自己支付费用的。作为业务员,没有必要去帮忙垫付任何费用。当然如果客户的能量很大(基于客户背调:最新版!外贸人必备:客户背景调查分析全攻略),每年能为公司创造很大的效益,公司很重视,可以提前向老板申请一些特殊待遇(比如高档餐饮、接机送机、酒店安排等)。
☑ 03、了解客户此行的主要目的是什么?便于在工厂或公司做充分准备,配合执行。
对于外贸公司来说,如非客户一再要求,能不去工厂就尽量在会议室解决一切,避免多生事端,尽量在会议室准备好一切,比如:
①产品小样
准备不同材质多个产品小样,别光准备此前谈及的产品,有备无患。
②产品图册
③投影展示PPT(尽量侧重展示重点,尤其是客户的关注点,比如产品品质、质控、交付能力等,不要长篇胡扯乱吹公司实力,浪费客户时间则心生倦意。)
④合作方案(包括多个备选方案 Plan B、Plan C、Plan D,可以定制一些U盘,将产品资料与方案放到U盘里面,如不能现场签单,便将U盘赠送给客户。这样哪怕不能现场签单,客户回去后仍有机会复议。)
⑤电子发票合同(配合现场签单,随时准备修改、填充、打印)
⑥茶点糖果饮品等
对于工厂来说,除了会议室的布置,如能引至工厂车间、仓库则更佳。在此期间一定要尽可能地展现出更多公司专业的一面,比如说产品生产细节,质控细节,专业存储细节等。
☑ 04、提前沟通了解客户此行的具体行程安排,便于配合合作洽谈后客户后续日程。
☑ 05、谈完合作后,问清楚对方来中国比较期待的是什么?基于此提供更多的附加值(人情世故)。
如上操作,则无大错。
02
看完以上几点不难发现,其实一切都是在迎合客户的需求和情绪。尊重、配合客户的安排最重要。
大多客户谈完生意、吃饭完就直接回酒店了,有些则想逛逛街、购购物之类的。还有一些客户会索取一些礼物,比如说手机。
作为业务员,没有必要去赠送客户昂贵的礼物。如果是一些价格合理的小物件,是可以主动赠送的,用以增进感情。若对方主动索取高成本礼物,可以基于订单利润或者是你的提成,跟客户谈一下合作共赢,如果你下什么样的订单,我就有钱赠送了。这样不仅有了顺水人情,自己也能赚钱。
有些客户会要求去酒吧玩一玩,喝喝酒、唱唱歌、跳跳舞其实都无所谓。
但有一些客户则会提出一些过分的要求,比如找小姐姐(多以easy girls代称,但意思大家都懂)。有的甚至直接要求女外贸业务员全天陪同,如果你遭遇了这种情况,老板却想拿你“献祭”,请严词拒绝。这可不是开玩笑,此前就有多位女学员问及此事,甚至有称被客户或老板“上手”的,我的回复也很直白赤裸:“男的灌女的酒,还上手,除了想睡你还能为了啥?”
还有一些目标客户时常发一些不雅的言辞,或者是频繁要求视频聊天或发照片,相信我,这种绝大多数都不是真实卖家,即便是真实买家,也不值得去跟进。有些培训机构教外贸业务员利用情色擦边促成订单(贷款交学费,怒砸200万,就学会了“撩情、卖骚、下作、无底线”?),我相信绝大多数人引以为耻,极少数卑鄙者如拾良策,大用特用。
有时候话不好听,但能救命。很多刚毕业不久的外贸新人涉世未深,极容易吃亏。
奉劝一句,遇到傻叉客户,坚守底线,严词拒绝,遇到傻叉老板,刻不容缓,火速辞职。
03
对于不合理的过分要求,不同的人有不同的看法和选择。我的反应则很直接——拒绝,直言我并不清楚这些,因为我个人从不接触这方面。敢对我的人下手,我会直接开骂。
时而思之,倘有“义士”忿然而至,施以仙人跳,定能让其长教训,不思再犯。
在挑选客户方面,我还是很严格的,并不是什么客户都要,尤其是一些垃圾,我可不是垃圾桶,也不想变成垃圾桶。留住客户固然重要,然务必“宁缺毋滥”(白扔37万?我骂跑了数十个客户!做外贸,要舍得“利他成本”,更要断舍离!)。
其实我个人非常讨厌内贸市场的那种乌烟瘴气的酒桌文化,尤其是有人在我面前提要去找 easy girls 的时候,对此深恶痛绝的我就想直接甩他两嘴巴,这也是我选择深耕外贸的原因之一。
或许这样的反应会失去客户,但是我深信“物以类聚,人以群分”,我宁愿失去这样的客户,也不愿与之为群。我一直相信“大自然的吸引力法则”,坚信只要坚持自己的路,就一定会遇见更多真正有价值的同路人。
交朋友也好,做客户也罢,都要以诚相待,更要坚守底线,宁缺毋滥。
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大家好,我是Mike, 一枚新晋奶爸,创业公司、工厂老板。去过很多城市,最后扎根在河北。不喜欢绕弯子,喜欢讲真话,已带领无数学员走向创业致富,年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等(“这门外贸课程,教你在外贸行业赚大钱”)。